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Personas: O melhor caminho para Qualificação de Leads

Camila Nogueira

Socióloga em formação, é apaixonada por entender o comportamento humano diante das novas tecnologias.

Um lead qualificado é essencialmente um consumidor que se encaixa na descrição do cliente ideal de uma determinada empresa.

Como você pode imaginar, a maioria das pessoas não se encaixa perfeitamente nessa descrição ideal. Por isso, os leads qualificados geralmente são considerados os que estão mais próximos do ideal possível.

Para começar a qualificação de leads, você precisa definir como será seu cliente ideal. É preciso definir se a pessoa:

  • Está ciente que tem uma necessidade ou problema;
  • Está disposta a resolvê-lo e sabe que a sua empresa pode ajudá-lo;
  • Está preparada para investir dinheiro em uma solução para o problema.

No entanto, mesmo que um indivíduo atenda a esses padrões, ainda não há garantia de que ele acabará fazendo uma compra. É aí que entram suas equipes de marketing e vendas.

Marketing Qualified Lead (MQL) ou Lead Qualificado de Marketing

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Um lead qualificado de marketing (MQL) é um lead que se envolveu com sua empresa até o ponto de mostrar algum nível de comprometimento para começar a resolver ativamente um problema em sua vida.

Para ilustrar a diferença entre um lead simples e um lead qualificado para marketing, vamos analisar um cenário fictício:

Uma pessoa descobre o site da sua academia depois de pesquisar "Como perder peso rapidamente". Ela verifica algumas postagens de blog relacionadas a dietas e exercícios e, em seguida, sai do seu site.

Nesse ponto, o indivíduo pode ser considerado um lead. Ele sabe que tem um problema e começou a procurar mais informações sobre como resolvê-lo. Além disso, ele agora está ciente de que sua empresa pode ajudá-lo.

Dias depois, ela volta ao seu site e faz o download do seu e-book gratuito intitulado “Hábitos Saudáveis: Guia para Viver Bem”. Em troca do e-book, a pessoa lhe fornece seu nome e endereço de e-mail e concorda em receber sua newsletter.

Depois que a pessoa concluir essa etapa, você provavelmente poderá considerá-lo um MQL. Ainda assim, você precisará dedicar algum tempo para estimulá-la um pouco mais antes de repassá-la ao time de  vendas.

Há duas razões para isso. Por um lado, se você começar a atingi-los com argumentos de vendas no momento em que eles demonstram o menor interesse na oferta de sua empresa, você quase certamente os assustará. Em segundo lugar, aproveitando o tempo para saber mais sobre suas necessidades, você poderá fornecer exatamente o que eles estão procurando em termos de uma oferta paga em breve.

Algumas das táticas de nutrição mais comuns do MQL incluem:

  • Campanhas de e-mail marketing
  • Conteúdo personalizado e/ou dinâmico
  • Pesquisas e questionários sobre necessidades e circunstâncias individuais

Dependendo da quantidade e da qualidade do envolvimento do indivíduo com tal conteúdo, você poderá saber se ele está pronto para ser repassado para as vendas - ou se precisa ser incentivado um pouco mais pela equipe de marketing.

Sales Qualified Lead (SQL) ou Lead Qualificado de Vendas

Um lead qualificado de vendas (SQL) é um indivíduo que foi identificado pelas equipes de marketing e vendas da empresa como tendo alta probabilidade de conversão.

Geralmente, esse tipo de lead demonstra um interesse maior em se tornar um cliente pagante - e tem uma capacidade definitiva de fazê-lo. As ações que um indivíduo pode tomar e que são indicativas de serem um SQL incluem:

  • Visitar as páginas do seu produto ou as páginas de preços várias vezes ao longo de um certo período de tempo
  • Responder a CTAs dentro de suas campanhas de email (em vez de simplesmente abri-los)
  • Tomar ações específicas que, de acordo com os dados atuais de seus clientes, muitos outros clientes novatos haviam feito antes da compra inicial

Quando uma pessoa atinge esses pontos na qualificação de leads, as equipes de vendas e marketing trabalharão juntas para determinar a oferta que fornecerá o maior valor possível ao possível cliente e otimizará suas chances de conversão.

Embora seja o trabalho da equipe de vendas selar o acordo, a equipe usará todas as informações que a empresa coletou sobre o indivíduo para que isso aconteça.

Dito isso, a equipe de marketing nunca deve considerar um SQL algo fora de suas responsabilidades. Além de ambas as equipes precisarem trabalhar juntas para ajudar a converter o indivíduo, elas também precisam continuar trabalhando juntas para que o cliente siga em frente.

Mas qual será o melhor caminho para qualificação de leads?

Personas: o melhor caminho para qualificação de leads

Persona é uma representação semi-ficcional de seu cliente ideal. A descrição inclui seus históricos, objetivos, desafios e assim por diante, com base em pesquisa de mercado e dados reais sobre seus clientes existentes.

Sem entender os clientes ideais por dentro e por fora, os esforços de marketing podem ser em vão e comprometer o crescimento dos negócios.

A criação de personas te ajudará a determinar sua estratégia de marketing, esclarecendo quem são os compradores, as situações com que eles se deparam e, o mais importante, quais metas estão tentando alcançar.

Como criar uma persona

A criação de uma persona varia bastante dependendo da indústria, do país e do tipo de negócio que você está conduzindo.

Se você conhece os atributos do cliente poderá segmentá-los a partir daí. Se você não souber, poderá "pontuar" com base em determinadas atividades realizadas no site: a qualificação de leads de que vínhamos falando.

A chave não é apenas segmentá-los, mas entender como cada grupo se comporta e interage com o site ou aplicativo para que você possa identificar as principais tendências entre eles. Essas tendências podem cruzar grupos, o que significa que você pode uni-las para criar um grupo maior conectado por um comportamento.

Aqui estão três dicas para criar sua persona de marketing, combinando métodos quantitativos e qualitativos de pesquisa!

1. Use os dados do time de vendas

Os dados históricos de vendas são uma fonte rica de clientes com atributos quantitativos. Afinal, estas são pessoas que já compraram de você e entender por que eles fizeram isso é fundamental. Procure os seguintes atributos e/ou comportamentos:

  • Ticket médio: Quanto dinheiro, em média, as pessoas gastam com os seus produtos e serviços? Esse dado pode ajudá-lo a recompensar quem gasta mais e incentivar os que gastam menos com ofertas ou descontos.
  • Localização: Certas regiões gastam mais do que outras ou compram certos produtos em detrimento de outros?
  • Gênero e idade: Isso é comum para acompanhar os baby boomers, millennials ou geração Z, já que aqueles da mesma geração normalmente têm hábitos de compras semelhantes.
  • Dias da semana: Pode não surpreender você saber que mais pessoas fazem compras nos finais de semana, mas que tal entre 8 a 12 de uma manhã de segunda-feira?
  • Comprar itens únicos ou múltiplos: Isso pode ajudá-lo a personalizar as mensagens e a segmentação com oportunidades de venda cruzada e ofertas por tempo limitado.

Eu não estou dizendo que você precisa criar mensagens para cada grupo, mas se você pode identificar tendências entre eles e traçar um plano de comunicação assertiva.

2. Pontuação de leads

A pontuação de leads é essencialmente uma ação tomada no site que corresponde a uma quantidade de pontos. Essas atividades podem incluir:

  • Fazer o download de algo
  • Preencher um formulário
  • Visitar uma página (ou um conjunto de páginas)
  • Assistir um vídeo
  • Inscrever-se em um boletim informativo (newsletter)

Depois de definir as ações que você deseja pontuar no site, você pode atribuir uma pontuação que ajude na qualificação de leads.

3. Pergunte

Entreviste clientes anteriores ou existentes (formulários de feedback), clientes no site (pesquisas de opinião, chat, etc.), descubra por que eles compraram você e o que os ajudou a tomar sua decisão. No entanto, o grupo mais importante a entrevistar é a sua equipe de vendas.

Essas pessoas são as mais próximas de seus clientes, pois falam e ouvem suas necessidades diariamente. Eles conhecem o comportamento de compra e ouvem as motivações por trás disso. Eles serão capazes de dizer a você, provavelmente sem olhar, quem são os clientes mais comuns e as tendências entre esses grupos mencionados acima .

As entrevistas são, indiscutivelmente, a melhor fonte de dados qualitativos que você pode obter. Pode ser barato e ótimo para o aprendizado inicial, mas há uma grande ressalva em que ele não é representativo de todo o seu espectro de clientes.

No entanto, o feedback que você recebe será incrivelmente valioso, pessoal e lhe dará insights sobre algumas particularidades que sua persona poderia ter.

Personas e Qualificação de Leads: o que fazer com esta informação

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Depois de ter essas tendências, dados e anedotas, você pode começar a criar seções cruzadas que representem determinados clientes para os quais você pode adaptar as mensagens e, potencialmente, começar a comercializá-las de forma diferente.

Devem ser criados perfis que contenham informações importantes sobre essa pessoa, seus gostos, desgostos, hábitos de compra, informações demográficas.

As orientações quantitativas e qualitativas para coletar dados têm vantagens e desvantagens. O ideal seria você começar com os dados qualitativos para entender o mercado. Com esse conhecimento, você pode passar para uma pesquisa quantitativa para avaliar as variáveis ​​que descobriu na fase de pesquisa qualitativa.

Comece o processo acima lendo nosso artigo CRM e Nutrição de Leads: Dicas para vender mais!.

Se você ainda precisar de ajuda, basta nos mandar uma mensagem.

Até mais!

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