Por que substutir funil pelo modelo volante em sua empresa

6/9/2018

Por que substutir funil pelo modelo volante em sua empresa

É muito simples visualizar seu negócio como um funil, você deve inclusive visualizar sua empresa neste momento dessa forma. Porém, queremos falar hoje sobre uma nova proposta: como o volante superou o funil.

Um volante é como uma máquina que armazena energia rotacional. Ao adicionar energia a um volante, ele começa a girar, e conforme você for adicionando mais energia, ele gira mais rápido. Ao contrário do funil, em que a única maneira de manter uma velocidade frequente é continuar adicionando coisas a ele e o volante irá continuar girando.  

Do ponto de vista comercial, a rotação do volante vai representar o crescimento do seu negócio. Clientes satisfeitos fornecem energia que irá alimentar esse crescimento. Todas suas ações devem ser feitas com o objetivo de ter clientes que adicionem energia ao volante para assim acelerarem o crescimento de sua empresa.

Em um primeiro momento pode assustar a retirada do funil e adoção do volante como modelo para pensar em negócios. Afinal, o funil é um belíssimo companheiro há muitos anos de diversas empresas. Todas as pessoas que estão inseridas nesta dinâmica já tiveram boas experiências com o funil.  Diante disso, como substituir o funil pelo volante? Vamos falar mais sobre ele neste artigo!

Vamos lá! :)

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Por que o modelo de volante é tão fascinante

Seguindo nossos exemplos práticos, vamos levar em consideração que os funis perdem a energia que você coloca neles quando alcançam o fundo, porém, os volantes são notáveis no sentido de armazenar e liberar energia.  

Inventado por James Watt (sim, o cara cujo nome está em todas as lâmpadas) há mais de 200 anos atrás, um volante é uma simples roda ou disco em um eixo, que é incrivelmente eficiente em termos energéticos. A quantidade de energia que ele armazena depende de quão rápido você gira, quanto atrito existe, e a composição da roda em si - quão grande é e quanto pesa. Você sabe a função dos volantes, claro, mas desenvolvemos este trecho justamente para você compreender a finalidade dele para os negócios.

Apesar do funil ter causado um grande impacto em seu negócio, pensemos que a abordagem linear para medir o crescimento é extremamente fraco. Os funis produzem clientes, porém, não consideram que esses clientes possam ajudá-lo a crescer. E todo o momento dedicado para adquirir esse cliente? Cada dia, cada mês e cada trimestre, e começar novamente

É muito mais que ineficiente, este é um grande problema. Deixar de lado como os clientes podem ajudá-lo a crescer é extremamente perigoso no mundo atual. Quando o assunto é marketing, o boca a boca sempre foi essencial, porém, olhe para o mundo que vivemos hoje: a confiança está em um nível baixo, é mais difícil conseguir distribuição no Google e no Facebook, e as perspectivas estão fazendo muito mais pesquisas independentes do que nunca. Com o boca-a-boca sendo tão crucial, perder o momento que você gera na criação de um novo cliente é um empecilho significativo em seu crescimento.

Enquanto os funis perdem seu impulso na parte inferior, os volantes alavancam seu momento para seguirem girando. Além disso, como eles preservam o momento tão bem, toda a energia adicional adicionada para girar mais rapidamente aumenta a capacidade do todo.

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Modelo volante: importante ferramenta de crescimento

São três fatores que representam quanto seu volante é importante:

  • Quão rápido você gira
  • Quanto atrito existe
  • Composição (quão grande é e quanto pesa)

Fato é que as melhores equipes irão ter estratégias para todos esses fatores. Em um modelo de funil, toda a força é aplicada para atrair e adquirir clientes. Diferente de um modelo de volante, em que você aplica força para encantar os clientes e torná-los bem sucedidos.

Ao aplicar todo tipo de força ao redor do volante, você vai garantir que nenhum dos seus investimentos se vá. A ausência de alinhamento entre vendas e o sucesso do cliente pode criar clientes insatisfeitos e retardar seu volante quando eles se movem. Quando não há alinhamento clássico de vendas e marketing, o volante pode desacelerar, logo o alinhamento é crucial.

Você vai poder reduzir o atrito ao encontrar ineficiências em que seus clientes estão perdendo força e tornando-os melhores. Melhorar as taxas de conversão, encantar os clientes em grande escala e resolver problemas que causam rotatividade de clientes irá aumentar a velocidade do seu volante.

Ao pensarmos em atrito, outro ponto muito importante é considerar suas equipes organizadas, a medida que você aumentar a velocidade e diminuir a fricção, você irá criar clientes mais satisfeitos. Seu volante produz mais crescimento conforme o aumento da contagem de clientes.

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Como fazer o volante seu funil

Por que substutir  funil pelo modelo volante em sua empresa

Na palestra INBOUND 2018, Brian Halligan (HubSpot’s CEO), que é o precursor da retirada do funil e adoção do volante como modelo, atribuiu o seguinte "dever de casa" aos participantes que estavam presentes:

  1. Identificar as principais métricas do volante que sua empresa rastreia;
  2. Identificar as forças da sua empresa pelo estágio do volante;
  3. Redesenhar essas forças para maximizar o prazer e o boca a boca;
  4. Identificar pontos de atrito entre seus clientes e seus funcionários e pontos de entrega entre equipes internas, que afetam a experiência do cliente;
  5. Re-alinhar esses pontos de fricção para melhor servir o cliente através de automação, objetivos compartilhados ou uma reorganização.

Essas tarefas farão com que você alcance o sucesso para superar o funil a partir do volante. Vamos detalhar mais a fundo essas tarefas! :

Tarefa 1: Medir o Volante

Esta primeira tarefa demanda que você compreenda o status quo do seu volante. Nas etapas de atrair, engajar e agradar, cada uma delas possui prioridades e compromissos diferentes.

Atrair: é onde os clientes potenciais entram no seu volante e interagem com a sua empresa pela primeira vez. Nosso compromisso é fornecer valor antes de extrair valor dessas perspectivas.

Engajar: nesta fase, envolva prospects interessados ​​em se tornar clientes. Nosso compromisso é tornar o processo de tomada de decisão e compra o mais fácil possível.

Agradar: por fim, novos clientes têm potencial para se tornarem promotores de sua empresa. Lembre-se que o sucesso do cliente é o seu sucesso. Nosso compromisso é garantir que nossos clientes obtenham sucesso.

Tarefa 2: Maximizar o prazer

Ao começar a desenvolver um negócio, grande parte dos recursos será focado nas partes de Atrair e Converter do seu volante. É preciso muito investimento para criar impulso suficiente para fazer com que seu volante gire. Entretanto, considere se seus recursos poderiam ser mais bem aproveitados, concentrando-se em encantar os clientes.

E isso porque seu volante está girando, o impulso vem da retenção de clientes e da sua transformação em promotores que defendem sua marca e até mesmo trazem novos negócios. Nesta tarefa, examine as ‘’forças’’, atividades e programas, que atualmente movem seus clientes através de seu volante e considere se eles foram projetados para atender ao seu processo ou às necessidades de seus clientes. Após isso, liste as mudanças que você precisará realizar para maximizar o ‘’agrado’’.

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Tarefa 3: Reduzindo a Fricção

São muitas as formas de reduzir o atrito em seu volante. Uma maneira notável é suavizar pontos de atrito em comum, como suas taxas de conversão entre diferentes fases, quantos clientes obtêm sucesso e quantas rotatividade. A identificação não é muito difícil, pois esse tipo de fraqueza te faz lidar com métricas que são amplamente isoladas umas das outras.

Para essa tarefa  vamos nos concentrar em uma das fontes de atrito mais espinhosas da sua empresa: seu organograma.

Você pode dividir esse processo em quatro etapas:

  • Onde estão seus pontos de atrito?
  • O que pode ser automatizado?
  • O que pode ser resolvido através de objetivos compartilhados?
  • O que pode ser resolvido através da reorganização da equipe?

Etapa 1: identifique a fricção

Como está a sua organização? Pense nas reclamações que você ouve de clientes e clientes em potencial. Onde elas possuem dificuldade em interagir com sua empresa?

No ambiente interno, não deixe de considerar quais métricas você se esforça para mover, apesar dos esforços repetidos, processos que demoram mais tempo do que deveriam e fontes de problemas comuns.

Etapa 2: automatizar tarefas repetidas

Considere as atividades que seus clientes e prospects querem realizar, mas são complexos para os humanos executarem. Além disso, procure as tarefas mecânicas repetitivas que recaem nos pratos de sua equipe - você pode liberar seu tempo para o trabalho que é mais valioso para seus clientes?

Não deixe de considerar também quais partes do seu go-to-market dependem exclusivamente de seus funcionários para funcionar, mas poderiam ser complementadas pela automação.

Etapa 3: redefinir metas para vincular equipes

Inúmeras vezes, o atrito existe porque duas equipes estão em movimento em direções opostas. Um exemplo é o marketing, que tradicionalmente é direcionado a um número geral da geração de leads, entretanto, otimizar a quantidade de leads nem sempre leva a clientes adequados.

Alguns de seus maiores pontos de atrito podem ser suavizados, redefinindo metas ou introduzindo processos que reorientem as equipes na mesma direção.

Etapa 4: reestruture as equipes

Dentro de cada organização, existem problemas que não podem ser resolvidos pela automação ou pelo realinhamento de metas. Nesses casos, uma reorganização pode ser necessária.

Algumas perguntas que você pode usar para se avaliar aqui são:

  1. Os funcionários que trabalham nas mesmas funções ocupam diferentes departamentos?
  2. As equipes são super especializadas?
  3. Se a sua organização tem um ponto cego sistêmico, você tem uma equipe dedicada a resolvê-lo?

Esses são os pontos finais de atrito. Apresentamos a importância do volante para superar o funil e como ele vai ser importante para seu negócio. O exercício para compreender o poder do volante é essencial para confiar neste potencial. Maximize seus resultados!

Continue nos acompanhando e receba mais dicas para seu negócio!

Até a próxima! :)

Autor

Victoria Ribeiro

Sou uma redatora cabulosa, estou aqui para sabotar seu raciocínio

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