Vendas

Tudo sobre funil de vendas e como ele te ajuda a aumentar clientes!

Mariana Chaves

Produtora e especialista em marketing de conteúdo.

Em algum momento dentro do seu negócio você ouviu falar sobre o funil de vendas. Mas como isso funciona? Realmente é relevante para o seu negócio?

Nesse artigo pensamos com cuidado em todas as etapas dessa estratégia grandiosa que vai te ajudar a conseguir vender mais. Se está interessado em saber o que é e, como funciona, está no lugar certo.

O que é o funil de vendas?

funil de vendas, aumentar clientes

Essa estratégia também é chamada de pipeline. Mais  conhecido como funil de vendas, este é uma exemplificação estratégica que demonstra toda jornada do cliente, desde a primeira visita às páginas da sua empresa até o fechamento do negócio.

O funil de vendas é composto por um conjunto de etapas e gatilhos onde seu objetivo é dar direcionamento à jornada de compra das personas de uma determinada marca.

Resumidamente falando, essas etapas estão diretamente ligadas a cada passo do cliente até a realização da compra. O funil de vendas é separado por 4 etapas:

  • Visitantes
  • Leads
  • Oportunidades
  • Vendas

A jornada de compra

Se falamos de 4 etapas do funil de vendas, logo, também teremos e etapas para a jornada de compra :aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. O objetivo é bem simples, representar cada passo que o cliente percorre até adquirir um produto ou serviço da empresa.

Assim que você compreende a jornada de compra fica ainda mais fácil entender como funciona o do conceito de funil de vendas, por isso trouxemos uma explicação clara e objetiva de cada categoria.

1 - Aprendizado e descoberta

Essa é a primeira fase onde o comprador ainda não , ou não identificou, que possui um problema, algumas vezes nem passa pela cabeça dele a necessidade sobre determinado produto

O importante nessa etapa é abrir os olhos do cliente para que lhe desperte o interesse, isso pode acontecer abordando um assunto específico para que ele perceba que pode estar tendo um problema ou então, uma excelente oportunidade de negócio.

2 - Reconhecimento do problema

Essa etapa é quando o possível cliente percebe que possui um problema/oportunidade de negócio e  aí sim, inicia o processo de pesquisar mais sobre o assunto e sobre possíveis soluções;

3 - Consideração da solução

Nessa etapa o cliente já tem ciência sobre possíveis soluções para resolver determinada questão, é a parte também que começa a avaliar melhor suas opções para solucioná-lo. 

É válido ressaltar a importância de conseguir gerar um senso de urgência maior. Se não conseguir fazer com que o cliente perceba que é necessário resolver de imediato, ele ficará adiando o processo de compra.

4 - Decisão de compra

Este é o momento em que o possível cliente está bem próximo de se tornar um cliente ativo. Essa é a hora que ele já está comparando ofertas para poder finalizar com suas questões. 

Sendo assim, é nessa etapa que é preciso provar para o cliente que a escolha pelo seu produto ou serviço é ideal.

Com base nessas informações vamos te ajudar a montar o seu funil de vendas.

Como construir o seu funil de vendas

Para que você tenha sucesso na construção do seu funil de vendas é necessário levar em consideração as seguintes recomendações:

1. Mapeie a jornada de compras

Para começar na criação de um funil de vendas, você precisa identificar qual é a jornada de compra feita pelas personas que foram estipuladas para o seu negócio.

Para conseguir o máximo de informações, sua área comercial precisará  entrar em contato com o maior número de potenciais clientes para que consigam compreender quais são os desejos e dificuldades que encontram ao longo da jornada.

2. Defina os milestones do processo de vendas

Assim que fizer o mapeamento da jornada de compra, esse é o momento de definir quais são os principais marcos que representam a evolução e passagem entre as etapas.

Tenha sempre algumas perguntas em mente para conseguir chegar no resultado, como: em qual momento meu Lead descobre que identifica que precisa de uma solução para o problema? Ele chegará até esse estágio por conta própria? Como podemos garantir que ele atinja esse estágio?

Com estratégias bem definidas fica mais fácil para direcionar o cliente até a etapa final.

3. Definindo etapas

funil de vendas, aumentar clientes

Definir as etapas do funil de vendas precisa ser planejada com o objetivo de garantir uma boa experiência e suporte ao lead durante a jornada de compra, dessa forma é possível agregar o valor necessário para que o potencial cliente avance.

No momento da execução do processo de vendas é necessário observar os  gatilhos claros de passagem entre as etapas, isso garante o mesmo significado, fazendo com que concretizem o objetivo de trazer previsibilidade do funil.

Visitantes

Nessa primeira etapa do funil, o foco são os visitantes que representam um grupo de pessoas bem heterogêneo, geralmente são os usuários curiosos, ou então de pessoas em estágio mais avançado, que acessam a página de preços em busca de uma solução específica.

Para que esses visitantes passem pelo funil e se tornem Leads, é necessário convertê-los, e isso só é possível por meio de algum formulário ou Landing Page.

As ofertas diretas estão relacionadas ao produto ou serviço, como por exemplo: cupons de desconto ou pedidos de orçamento. Já as indiretas tratam assuntos relacionados ao produto de forma mais abrangente, como: eBooks, webinars, entre outros.

Leads

Assim que os visitantes se tornam Leads, é o momento de estabelecer um relacionamento com esses contatos. A intenção é fazer com que eles avancem na jornada de compra e cheguem com mais conhecimento para a finalização da compra.

Essa é a fase também conhecida como nutrição de Leads. Essa estratégia tem foco principal no envio automatizado de conteúdos direcionados aos interesses de cada contato, e assim conseguir dar suporte para que o lead consiga avançar para o próximo estágio do funil.

Oportunidades

Assim que o time de marketing sinaliza que os Leads já tiveram relacionamento significativo e estão prontos para serem abordados, o time de vendas entra em ação para que o resultado seja obtido.

Geralmente esses consultores do time de vendas abordam os Leads para compreender a situação e o estágio da jornada de compra em que se encontram.

Clientes

Quando a primeira venda é concluída o lead que estava no estágio de oportunidade se torna um cliente. Essa conversão é um sinal de que ao longo da jornada foram analisadas as necessidades do Lead e a solução apresentada estava alinhada com as suas expectativas.

A meta nesse estágio deve ser a retenção e o estímulo à compra de novos produtos, você também pode tentar a recomendação de novos clientes. Esse trabalho precisa ser constante entre as áreas de vendas, marketing e consumidor final.

Por que é importante definir o seu funil de vendas

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Definir como será o processo do seu funil de vendas é fundamental para determinar a saúde do seu negócio quanto a aquisição de clientes, e com isso traçar estratégias voltadas para o alcance dos objetivos da empresa.

Quando você cria o seu processo de funil de vendas, ou revisa essas etapas você está aprimorando a compreensão sobre a jornada de compra do cliente, e assim consegue sinalizar quais ações a sua empresa pode realizar para otimizar as vendas.

Você já pode começar agora a elaborar os processos do seu funil de vendas. E nunca se esqueça de que quanto mais próximo você estiver do cliente, melhor serão os resultados. 

Até a próxima!

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