Conheça os principais tipos de leads e saiba como qualificá-los

Confira os diferentes tipos de leads e aprenda a qualificá-los para impulsionar suas estratégias de geração de leads. Leia agora!

Antes da qualificação de leads, as equipes de vendas e marketing costumavam gastar muito tempo tentando converter leads gerados por campanhas de marketing.

Com a qualificação de leads, agora há uma maneira simples de encontrar o cliente ideal, aquele com maior probabilidade de fazer uma compra.

Tudo começa com a definição de qualidade. O que as equipes de marketing, vendas e produto consideram um lead qualificado?

Continue lendo para aprender sobre MQLs, PQLs e SQLs, e como podemos ajudá-lo a cumprir essa importante tarefa corretamente.

Conceito de lead: o que é e como qualificar 

Um dos principais objetivos de qualquer estratégia de marketing e vendas digital é aproveitar ao máximo todas as oportunidades para conseguir mais clientes. 

Por isso estamos aqui para te contar quais são os tipos de leads que existem e como rastreá-los. Os leads são um conceito básico para uma estratégia comercial e podem ser definidos como uma pessoa que demonstra interesse por determinado produto ou serviço de uma empresa.

Um cliente potencial, portanto um lead, pode entrar em contato com sua empresa por meio de diferentes ações no ambiente digital, como visita contínua ao seu site, interação com seus perfis nas redes sociais, download gratuito de conteúdo de treinamento, inscrição em newsletter ou participação em webinar. 

Estas interações devem ser estruturadas de forma que o usuário deixe voluntariamente informações de contato com uma série de dados pessoais, respeitando as normas de proteção de dados. É justamente nesse momento que essa pessoa se torna líder.

Trabalhar com leads de vendas envolve determinar o grau de interesse real, classificá-los com base na sua relação com a marca e nutri-los com novos elementos que facilitem a sua conversão, acompanhando-os ao longo de todo o percurso de compra.

Que tipos de leads existem?

Quando você compreende o nível de interesse e maturidade dos clientes em potencial, pode classificar os diferentes tipos de leads. Podemos diferenciar entre:

• Leads quentes: pessoas que expressaram uma intenção inequívoca de iniciar sua conversão em clientes;
• Leads frios: pessoas que apenas começaram a demonstrar interesse e ainda não estão prontas para passar para o próximo nível do funil de vendas.

Além disso, podemos falar sobre 3 tipos de leads comerciais, detalhamos a seguir:

• Leads MQL

Leads qualificados de marketing, ou MQLs, são clientes em potencial que demonstraram interesse em seus produtos ou serviços. 

Quando esses clientes potenciais atendem a critérios de marketing, estabelecidos por sua equipe, como assinar seu boletim informativo, eles se tornam um MQL.

Cada empresa terá critérios exclusivos para as ações que determinam se um lead é qualificado para marketing, incluindo:

• Downloads de e-books;
• Downloads de modelos;
• Inscrições para webinars;
• Subscrições de boletim informativo;
• Envios de formulário de contato;
• Comentários nas redes sociais;
• Referências pessoais.

Esses comportamentos não indicam necessariamente que o lead deseja comprar, mas sugerem que ele pode querer saber mais.

Você pode construir sobre essa base e preparar o terreno para maior nutrição e avaliação de clientes em potencial. Eventualmente, depois que um lead tiver visto o suficiente, ele poderá realizar uma ação que o levará adiante em seu funil de vendas de marketing.

• Leads SQL

Leads qualificados de vendas, são os tipos de leads SQLs: os clientes em potencial que demonstraram interesse em comprar de sua empresa. 

Cada empresa terá critérios diferentes que significam que um lead é qualificado para vendas. Por exemplo, quando um MQL se envolve com conteúdo mais envolvente, como uma demonstração de produto ou uma página de preços, ele pode se tornar oficialmente um SQL.

Frequentemente, quando um lead se torna qualificado para vendas, a equipe intervém para gerenciar diretamente o relacionamento e levar o cliente potencial ainda mais adiante no funil.

Semelhante aos MQLs, existem várias maneiras de definir SQLs. Alguns exemplos de comportamentos e eventos que justificam a transição de um lead de MQL para SQL são:

• Solicitações de demonstração de produto;
• Inscrições de teste gratuito ou teste reverso;
• Inscrições combinadas com comportamento de alta intenção, como usar um determinado recurso ou concluir um fluxo de trabalho específico em seu produto;
• Engajamento repetido com conteúdo de marketing e vendas;
• Envolvimento com conteúdo prático e de alta intenção, como documentação de integração ou implementação;
• Comunicação direta com a equipe de vendas para tirar dúvidas.

Para decidir como será um SQL em seu negócio, determine quais comportamentos sinalizam a maior intenção de compra. Analise os dados anteriores para identificar tendências e padrões.

Por exemplo, você pode usar a análise de funil para identificar sua taxa de conversão de inscrições de teste gratuito para assinaturas pagas. 

Se os usuários de avaliação gratuita se converterem em clientes pagos a uma taxa alta, faz sentido contar as avaliações gratuitas como SQLs para que as vendas possam nutrir ainda mais o relacionamento.

• Leads PQL

Se sua empresa usa um modelo de vendas centrada no produto, é possível levar a qualificação de leads a um novo patamar, acompanhando as ações dos usuários dentro dessa lógica.

Se um lead se cadastrar para uma avaliação gratuita do seu produto e depois explora recursos mais avançados ou premium, isso pode indicar que ele está realmente interessado e engajado. Nesse caso, você poderia classificá-lo como um lead qualificado pelo produto (PQL).

Para determinar quem são os PQLs, é importante identificar quais ações em seu produto indicam um alto potencial de conversão. Outro exemplo, você poderia considerar os usuários da avaliação gratuita que completam um fluxo de trabalho específico como PQLs.

Analisar o comportamento do usuário e os sinais do produto ajuda a identificar quais leads têm mais probabilidade de se tornarem clientes valiosos no futuro.

MQL x SQL: como qualificar os principais tipos de leads corretamente

MQLs e SQLs impactam seus negócios de maneira diferente. Os critérios de qualificação também são diferentes.

Ao qualificar um MQL, você avalia o interesse e engajamento inicial. Uma ação relativamente simples, como baixar um recurso ou compartilhar um endereço de e-mail, pode ser suficiente para qualificar um lead para fins de marketing adicionais.

A qualificação de leads SQL é mais complicada. Pode ser necessário monitorar comportamentos em várias etapas, como jornadas no site ou fluxos de trabalho de uso de produtos, para determinar se um lead está interessado em fazer uma compra.

Se você tratar cada lead como um SQL, sua equipe de vendas se esgota rapidamente. É por isso que usar um processo de qualificação de leads que equilibre MQLs e SQLs é tão importante.

Como gerenciar da melhor forma os leads

Quem poderia dizer o que todos os seus clientes desejam? Se você não tem uma resposta para isso, você precisará automatizar. Afinal, você não pode gerenciar o que não pode medir.

Se você não acompanhar como os leads estão entrando em seu sistema e onde estão caindo, você perderá conversões. Certifique-se de ter as ferramentas de prospecção certas para atrair clientes para o funil de vendas. 

Em seguida, insira-os em um bom sistema de CRM que organizará, qualificará e gerenciará seus leads desde a consulta inicial até o pedido de compra. 

Com ele, você pode centralizar e organizar informações importantes sobre seus leads, como detalhes de contato, histórico de interações, preferências e até mesmo métricas de desempenho.

Conte com Gerador de AIDA para diferentes tipos de leads

No contexto do gerenciamento de leads, as soluções da Webpeak, como o Gerador de AIDA, são capazes de personalizar o conteúdo de acordo com as necessidades e interesses de cada lead em diferentes estágios do funil de vendas.

O AIDA representa os estágios pelos quais um cliente passa durante o processo de compra: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Essa estrutura é essencial para entender o comportamento do consumidor e criar conteúdos direcionados que o levem do interesse inicial até a conversão. 

Relacionando isso aos leads, ajuda a compreender em qual estágio do funil de vendas cada lead se encontra, permitindo que as estratégias de nutrição sejam personalizadas de acordo com as necessidades específicas de cada cliente em potencial.

O que você realmente precisa, é aumentar o envolvimento e impulsionar a conversão. Com a integração da automação de marketing ao Gerador de AIDA, a entrega do conteúdo certo no momento certo se torna mais fácil. Acredite, isso sim é valorizar a nutrição de leads.

A tecnologia avançada deste recurso Webpeak analisa as preferências individuais do seu público, possibilitando a criação de anúncios altamente relevantes e direcionados. 

Com diferentes ‘’tonalidades de voz’’, você pode adaptar a mensagem para cada estágio da jornada do cliente, desde capturar a atenção até incentivar uma ação decisiva. 

O Gerador de AIDA, do Dynamo, oferece opções criativas para cada fase do processo. A eficácia da sua estratégia de geração de leads será comprovada.

Com a inteligência artificial integrada a essa solução e com a automatização das tarefas diárias, você possui diversas opções de conteúdo de maneira mais precisa: ganhe tempo no cotidiano e alcance seu público-alvo.

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