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‍CRM e Nutrição de Leads: dicas para vender mais!

14/5/2019

‍CRM e Nutrição de Leads: dicas para vender mais!

Os clientes são a alma de qualquer negócio. Sem eles, qualquer empresa iria à ruína. Seu sucesso depende de quão bem você os conhece; depende de empatia, confiança e lealdade.

É por isso que o Customer Relationship Management (CRM) e a nutrição de leads são importantes.

Quando combinados, esses dois elementos permitem que as empresas estabeleçam e mantenham relacionamentos de longo prazo com seus clientes atuais e potenciais.

Ao forjar bons relacionamentos, as empresas não apenas verão um aumento na rentabilidade, mas também verão uma melhora significativa na retenção de clientes.

Descubra como neste artigo!

O que é CRM?

CRM, Nutrição de Leads

CRM é a abreviação de Customer Relationship Management. É uma solução de software que reúne vários recursos de Gestão de Relacionamento de Clientes, incluindo o armazenamento de informações sobre todos os seus clientes, atuais ou prospectos.

Esse tipo de programa também permite fazer chamadas, enviar e-mails, criar relatórios, agendar compromissos, adicionar notas e descobrir quem abriu seu e-mail mais recente. Tudo sem sair do sistema de CRM.

Por que CRM é importante para o seu negócio?

Além de trazer todas essas informações em uma unidade coesa, um software de CRM permite que você receba notificações em tempo real quando seus clientes realizam uma atividade de valor significativo para a empresa. Por exemplo, quando eles visitam sua página de preços ou clicam em um link no seu e-mail.

Estamos falando de uma mina de ouro de informações disponíveis em um único sistema!

A ferramenta de CRM pode ser a diferença entre ganhar um cliente e perdê-lo. Também pode ser a porta de entrada para aumentar a produtividade do time vendas e melhorar a nutrição de leads.

Como CRM te ajuda a vender mais?

De uma perspectiva de vendas, o software de CRM facilita a prospecção de novos clientes e a retenção dos já existentes. Com as informações coletadas pela ferramenta, você se coloca em uma posição privilegiada para reconhecer as pessoas, suas necessidades e como sua empresa pode trabalhar para elas.

Entre outras utilidades do Customer Relationship Management estão:


  • Automação de atividades repetitivas: O CRM permite automatizar tarefas comuns, como criar leads a partir de formulários de inscrição e enviar e-mails de boas-vindas para novos leads.
  • Comunicação mais assertiva: O sistema de CRM se torna uma fonte única de informações para todos os membros da sua equipe. Não há lacunas, inconsistências ou disse-que-me-disse. O cliente recebe uma mensagem consistente da sua empresa.
  • Pipelines mais saudáveis: A capacidade de visualizar seu pipeline facilita a priorização de negócios e a retirada deles com diligência. Como resultado, seu pipeline permanece livre de obstruções e você continua comprometido com a linha de fundo.
  • Maior receita: Por ter uma visão completa do seu cliente em todos os momentos, você pode fazer vendas cruzadas e up-sell nos momentos certos, com maiores taxas de sucesso. Isso também reduz as chances de atrito.
  • Fortalecimento dos times e dos negócios: As informações no CRM são úteis não apenas para sua equipe de vendas, mas também para marketing e suporte. Eles podem planejar campanhas e responder melhor a tickets usando o contexto de vendas.

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads é o processo de encontrar pessoas (leads) que provavelmente se tornarão seus clientes imediatamente ou no futuro.

Isso implica encontrar informações sobre elas, incluindo nome, ID de e-mail ou nome da empresa onde elas trabalham. Tudo isso pode ser usado para iniciar um relacionamento comercial com elas.

Você pode gerar leads organicamente e/ou gastando dinheiro, dependendo de seus recursos.

Canais de nutrição de leads

De um modo geral, existem dois canais de geração de leads: outbound e inbound.

Ambos os canais visam, obviamente, gerar leads para o seu negócio. Mas há uma pequena diferença na forma como eles funcionam.

Nutrição de leads outbound

A nutrição de leads do tipo outbound envolve uma tentativa proativa de alcançar seu público. Isso geralmente começa com a compra de listas de leads.

Então, você entra em contato com esses leads chamando-os diretamente (cold call) ou enviando e-mails (mala direta). Para um alcance mais amplo, as empresas costumam usar outros tipos de mídia offline: outdoors, anúncios impressos, anúncios de televisão e de rádio.

A ênfase aqui é no orçamento, conexões de mídia e quantas pessoas você tem para fazer isso. Na nutrição de leads outbound, sua intenção é bastante visível e não há esforços para educar seu público.

Nutrição de leads inbound

A nutrição de leads do tipo inbound atrai leads usando conteúdo on-line. Você cria um site ou escreve um blog e o otimiza para pesquisa on-line por meio de técnicas de SEO (otimização de mecanismos de busca).

Isso significa que o conteúdo tem as palavras-chave adequadas e responde às perguntas que o público-alvo está fazendo.

Quando seu conteúdo é facilmente descoberto e começa a envolver seus leitores, eles se tornam seus leads. Dependendo de como você interage com eles a partir de então, eles podem se tornar seus clientes também.

Na nutrição de leads inbound, você educa seu público-alvo por meio de uma estratégia de conteúdo cuidadosamente planejada. Isso leva um bom tempo, mas envolve pouco dinheiro.

Como a nutrição de leads te ajuda a vender mais?


  • Marketing de conteúdo: Crie e distribua conteúdo com foco principal em educação, não vendas. O conteúdo pode ser produzido em vários formatos - blogs, infográficos, vídeos, estudos de caso, white papers.
  • Mídia social: Dependendo do seu negócio, todas as plataformas de mídia social podem ser um precioso canal de geração de leads. Facebook, Twitter, Instagram e Snapchat são essenciais para o B2C; O LinkedIn é elementar para o B2B.
  • Email: Com o e-mail, você pode iniciar uma conversa um para um com o destinatário. Você pode compartilhar um texto do seu blog, convidar para um webinar, informar sobre uma atualização de produto ou oferecer um desconto.
  • Webinars: Os webinars exigem que as pessoas compartilhem seu endereço de e-mail, o que o torna ideal para nutrição de leads. Webinars oportunos, com tópicos relevantes e palestrantes de qualidade, podem criar uma marca em torno de sua empresa.
  • Anúncios PPC (pay-per-click): Clicar em um anúncio PPC leva o visitante a uma landing page, que coleta as informações do lead. Eles funcionam porque contêm palavras-chave relevantes para o seu público, além de aparecerem na primeira página do Google.
  • Anúncios gráficos: Também chamados de anúncios de banner, os anúncios gráficos são como anúncios impressos para digital. Texto direto ao ponto e uma chamada à ação (CTA) persuasiva são elementos-chave nesse tipo de anúncio. Ilustrações e animação podem torná-los ainda mais eficazes.
CRM, Nutrição de Leads

CRM e Nutrição de Leads: descubra como vender ainda mais

Então você trabalhou duro, criou uma ótima estratégia de CRM e nutrição de leads, e conseguiu muitos clientes. E agora, qual o próximo passo? Assinar nossa newsletter e continuar aprendendo como melhorar seu negócio!


Autor

Camila Nogueira

Socióloga em formação, é apaixonada por entender o comportamento humano diante das novas tecnologias.

Linkedinhttp://www.webpeak.com.brcontato@webpeak.com.br

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