SEO

Plano de marketing para agências: Como Vender SEO

Camila Nogueira

Socióloga em formação, é apaixonada por entender o comportamento humano diante das novas tecnologias.

Todos sabemos que a concorrência pelo primeiro lugar no Google é intensa. Saber como vender SEO para empresas de qualquer porte pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso da sua agência.

Confira 5 dicas para comercializar seu plano de marketing para SEO!

1º passo: Aborde o problema (e a solução)

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Se você quer vender SEO, o passo mais importante é mostrar aos seus clientes em potencial que eles têm um problema ou necessidade. E, é claro, explicar seu plano de marketing para resolvê-lo.

Uma boa maneira de fazer isso é oferecer uma demo do seu produto - por exemplo, uma auditoria técnica do site.

Com isso, você é capaz de indicar-lhes o que os concorrentes estão fazendo, as áreas que precisam de melhorias e quais devem ser os próximos passos. Essa apresentação deve ser didática e demonstrar como sua ferramenta é fácil de usar.

Essa apresentação não apenas posiciona sua agência como especialista amigável, mas também mostra que você tem a tecnologia e os recursos para localizar e corrigir os problemas que afetam o site.

2º passo: Prepare uma proposta que venda a si mesma

Para vender SEO e ganhar clientes em potencial, você precisa de uma ótima proposta. Mas o que, exatamente, deveria estar nela?

A proposta de SEO deve incluir informações sobre o cliente, detalhes sobre o estado atual da otimização e a solução proposta. Lembre-se de incluir os cronogramas e as entregas.

A maneira mais eficaz de construir o desejo é oferecer uma solução para o problema. Não termine seu discurso sem reforçar o valor do seu serviço de SEO para seus negócios.

3º passo: Reforce o que eles precisam

Depois de apostar no racional e conquistar a mente, é hora de garantir que o coração esteja em sintonia.

Mais do que vender SEO, essa é a hora de vender a “necessidade pessoal” dos seus prospectos.

Agora que você já os ajudou a visualizar o cenário atual, ajude-os a visualizar a experiência positiva e a tranquilidade de trabalhar com você.

4º passo: Supere as objeções

É raro um vendedor não encontrar resistência quando está vendendo SEO para uma empresa. Mas, se você encontrar objeções durante a apresentação, isso provavelmente significa que uma parte de seu processo de vendas foi fraca até o momento.

Aqui está um guia rápido para superar objeções de vendas:

  • Reconheça - A frase mais poderosa que pode usar na superação de objeções é “Eu entendo você”. Nossos cérebros são subconscientemente receptivos a essa afirmação, que é muito poderosa em dissipar a tensão inicial.
  • Isole - Não deixe que uma objeção se converta em 2, 3 ou 4 problemas. Você pode fazer isso dizendo “Se eu estiver entendendo corretamente, sua principal preocupação aqui é _____________________”. Evite dizer "problema" ou “questão”.
  • Comprometa-se - Informe o que você fará a respeito da preocupação dos clientes em potencial. Você pode dizer algo como “Eu irei…”, contanto que você não enfraqueça a frase dizendo “verificar com o meu chefe”. Ou, pior ainda, “encaminhar isso para…”.
  • Aja - Cumpra sua palavra. Se você não fizer isso, a confiança será perdida e você perderá a venda.

5º passo: Esteja atento aos sinais de comprometimento

A essa altura do campeonato, você deve estar orientando seus clientes potenciais para o que eles precisam fazer a seguir.

O objetivo aqui é criar um momentum que os mova para frente e faça com que eles fechem. Ganhe o comprometimento de seus prospectos por:

  • Colocá-los em um estado de espírito "Sim" - Prepare-os com três perguntas que receberão uma resposta positiva. A terceira questão tem mais peso.
  • Garanta a compreensão - Certifique-se de que eles entenderam o que é o serviço. Se houver alguma confusão, não hesite em voltar e explicar novamente.

Ganhar comprometimento é como checar suavemente o "sim" de alguém sem fazer a pergunta diretamente.

6º passo: Feche a venda

Agora vem a parte mais difícil e mais importante - o fechamento. Este é o seu momento decisivo, por isso, certifique-se de que sua equipe de vendas esteja usando as frases corretas para firmar negócios com seu cliente em potencial.

Existem três maneiras de fechar uma venda:

1. Vendendo o Benefício: Aborde cada uma das necessidades do cliente com um benefício.

2. Sendo assertivo: Pressuponha o fechamento, mas conclua com uma pergunta que ofereça uma escolha limitada.

3. Sendo incisivo: Essa abordagem pressupõe o fechamento, com a última fala se referindo à próxima conversa agendada.

Em qualquer artigo sobre como vender SEO (ou sobre vender qualquer coisa, aliás), você encontrará uma dica muito importante. PARE DE FALAR depois de terminar o seu discurso. Quem primeiro fala, primeiro perde.

Como vender SEO: invista na experiência pós-venda

Fechar um negócio com sucesso não significa o fim da experiência de vendas. Profissionais de marketing digital experientes que sabem como vender SEO são aqueles que se esforçam para manter uma boa experiência de pós-venda.

Neste ponto, você precisa pensar em duas coisas: vender valor adicional e reter os clientes.

O problema com a maioria dos vendedores é que eles bombardeiam seus clientes com produtos extras, que eles podem não estar dispostos a comprar agora. Você não quer ser o vendedor chato; você tem que ser experiente em upselling ou cross-selling de qualquer produto.

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Se seus outros serviços adicionam valor ao SEO ou aos negócios do cliente em potencial, é sua obrigação moral divulgá-lo. Como você faz isso? Você pode dizer algo como: “A propósito…” ou “Ah, uma última coisa....”, mas lembre-se do seguinte:

  • Só ofereça produtos adicionais quando for razoável. O "valor adicional" que você está oferecendo deve atender às necessidades exatas de seu cliente no exato momento.
  • Mantenha-os atualizados em quaisquer atualizações ou produtos adicionais. É melhor alimentá-los com informações e mostrar como eles podem beneficiar seus negócios a longo prazo.

Seu relacionamento com os clientes não é interrompido no primeiro mês. É seu trabalho criar desejos continuamente, para que eles tenham motivos para permanecer com sua agência. Aqui na WebPeak, nós mantemos a proatividade nos negócios, e esse é um valor que também impulsionamos para nossos parceiros.

Pronto para vender SEO?

Definir o seu processo de vendas é apenas o começo. O processo que descrevemos acima não precisa ser gravado em pedra.

Tudo depende de como você conecta isso à sua rotina diária. Mas, uma coisa podemos dizer da nossa experiência: é um processo que elimina dependências, ajuda você a alinhar as metas de sua agência e torna sua equipe de vendas melhor e mais eficiente. Nós, da WebPeak, te ajudamos!

Até mais!

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