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Trade marketing: o que é, por que fazer e para quem serve

28/1/2019

Trade marketing: o que é, por que fazer e para quem serve

Na década de 90, o conceito de trade marketing revolucionou as relações comerciais e se tornou determinante para estabelecer vantagem competitiva no mercado.

Descubra o que é, por que é importante e para quem serve o trade marketing!

O que é trade marketing?

Trade marketing: o que é

Também conhecido como marketing comercial ou marketing B2B, o trade marketing é uma estratégia que visa aumentar a demanda no nível atacadista, varejista ou distribuidor, ao invés de fazê-lo no nível do consumidor.

Isso ajuda, portanto, a garantir o fornecimento e a disponibilidade do produto para atender à demanda do consumidor.

Ao fazer isso, os varejistas também ajudam na promoção do produto, seja exibindo-o de maneira mais proeminente, dando mais espaço nas prateleiras, ou divulgando no boca a boca.

No caso de produtos que têm baixo envolvimento de compra, como lenços de papel ou palitos de fósforos, as vendas estão diretamente relacionadas à disponibilidade do produto. Aqui o fabricante precisa apostar em margens de lucro baseadas em volume, descontos e outros benefícios.

Por que fazer trade marketing?

Independentemente de um varejista estar comprando um produto de um atacadista, de um distribuidor ou diretamente de um fabricante, o varejista obviamente ainda pode escolher quais itens deseja vender.

O que isso significa? Que o varejista está na posição de poder; e eles sabem disso, assim como o resto da cadeia de suprimentos.

Os fabricantes que não usam trade marketing colocam a própria chance de sucesso em risco, já que se os produtos não forem comercializados eles estão na berlinda. Os distribuidores e atacadistas, por outro lado,  podem tentar a sorte com outro tipo de mercadoria.

Trade marketing: o que é, por que fazer e para quem serve

Portanto, adotar ou não estratégias de trade marketing é uma decisão que deve ser pensada levando em conta o quadro geral do negócio, e não apenas o time de vendas ou publicidade.

Afinal, qualquer mudança no planejamento terá impacto em outras funções, principalmente nas equipes de marketing e na captação de clientes

É fundamental que essas partes estejam comprometidas e trabalhem colaborativamente, caso contrário o trade marketing simplesmente não terá sucesso.

Para quem serve trade marketing?

O trade marketing inclui formas inteligentes de movimentar o produto aos seus respectivos canais de distribuição. Antes de adotá-lo e implementá-lo, considere a sua afinidade com os seguintes objetivos desse modelo de negócios.

Distribuir amplamente

Trade marketing: o que é, por que fazer e para quem serve

Um dos principais objetivos do trade marketing é aumentar o nível de distribuição dos produtos de uma determinada empresa.

Digamos que você tem uma loja de cookies artesanais. Se você quiser melhorar a distribuição, você pode presentear um cookie a cada cookie vendido. Isso significa margens de lucro mais altas para o varejista.

Além de mais dinheiro no bolso, você também amplia a consciência de marca e as oportunidades de vendas para a empresa. Isto é especialmente importante para startups que estão começando e desejam se estabelecer no mercado.

Movimentar o excedente do estoque

Dependendo do seu setor de atuação, muitos dos produtos que você comercializa podem ser sazonais. Mesmo que esteja fora da estação ou época do produto, ainda haverá pressão sobre os vendedores para movimentar o que ficou encalhado.

Na ausência de um momento mais oportuno, a maioria das empresas oferece incentivos aos representantes para maximixar resultados de vendas. No trade marketing, isso pode ser feito por meio de promoções comerciais.

Você já percebeu como as roupas de inverno são mais baratas durante o verão,  e vice-versa?  Isso ocorre porque o desconto é dado pelo fornecedor aos revendedores, que por sua vez é repassado por um preço mais acessível aos clientes.

A administração desse excesso de estoque representa um alto custo para em termos de armazenagem e capital investido. Portanto, é melhor para eles venderem mais baratos do que deixar os produtos juntando poeira no depósito.

Disponibilidade e projeção no mercado

Trade marketing: o que é, por que fazer e para quem serve

Um dos principais aspectos do trade marketing é o nível de projeção que você tem no mercado.

A concorrência em certos mercados é tão alta que, quando um consumidor precisa daquele produto, ele compra a marca que estiver imediatamente disponível.

Se a marca ideal não estiver disponível, ele poderá comprar outra com as mesmas especificações técnicas.

Mesmo grandes empresas usam técnicas de trade marketing para garantir que haja um amplo estoque nas datas comemorativas ou durante os horários de pico nas compras. Isto porque quanto maior a exibição do produto, maior as chances de venda.

Apoio a outras formas de promoção e publicidade

Se você estiver executando campanhas digitais focadas num público em determinada região ou cidade, você precisa garantir que o seu revendedor também esteja equipado com um estoque amplo.

Também há estratégias de trade marketing que podem chegar até o nível varejista. Nessas ocasiões, o distribuidor precisa dar uma mãozinha à empresa nessas formas de publicidade, a fim de garantir um desempenho melhor e gerar mais vendas.

A empresa também pode apoiar o distribuidor com co-branding, ou seja, dando uma porcentagem fixa do dinheiro da propaganda ao distribuidor, desde que ele também contribua para os anúncios.

Através desses meios, a marca estará expandindo sua própria presença no mercado e também garantindo que haja tração e estímulo suficientes no mercado para que seus produtos sejam liquidados logo de cara.

O futuro do trade marketing

Trade marketing: o que é, por que fazer e para quem serve

Nos dias de hoje, ter uma estratégia de distribuição eficaz é fundamental para qualquer empresa, independente do porte ou setor de atuação.

Para que o trade marketing realmente funcione e se torne um dos pilares para o sucesso do seu produto, os planos de distribuição precisam ser pensados para o longo prazo, combinando os seguintes elementos:

Vale lembrar que nos últimos dez anos, o trade marketing foi profundamente influenciado pelas mudanças na gestão de canais de distribuição. São elas:

1. Crescimento e aprimoramento das tecnologias da informação (TI)

Desenvolvimento em CRM, cadeia de suprimentos, ferramentas de planejamento, sistemas de mercadorias e realocação, entre outros.

2. O foco do varejo

Contar com uma estratégia de varejo clara pode ser um forte diferencial competitivo para empresas usando trade marketing. Por isso, é fundamental ter em mente o foco do seu negócio e manter-se atualizado sobre como as seus concorrentes estão alterando os processos de tomada de decisão gerencial.

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Até a próxima!

Autor

Camila Nogueira

Socióloga em formação, é apaixonada por entender o comportamento humano diante das novas tecnologias.

Linkedinhttp://www.webpeak.com.brcontato@webpeak.com.br

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